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张玉敏谈威博电热水器的国际中高端之路
作者:管理员    发布于:2010-05-25 14:58:57    文字:【】【】【
  【中国家电网 2月3日 刘瑛报道】家电企业最具代表性的两类,一种是靠品牌溢价盈利,另一种是靠价格驱动盈利,而目前在本土品牌中,大部分还都是后者,也就是通过缩减成本、靠规模上量、抢占市场份额。现在大家都在谈转型,由后者转成前者,在电热水器行业来说就是转成A.O.史密斯、西门子、阿里斯顿这样附加值高的品牌,然而真正走出国门、在全球范围内成功的却寥寥无几。

  与那些有想法却缺乏行动力的企业相比,电热水器制造商威博的做法倒是值得借鉴。

  精准定位

  在拓展市场、树立品牌的进程中,威博对自己的定位是不苛求一步到位、打造国际一流的高端品牌,先脚踏实地、做好中高端产品,再树立品牌。先攻占东南亚国家市场而不是直扑欧美,这才是适合我们这样企业的规划,身为威博电器销售公司总经理的张玉敏称,“我们的确尝到了一些甜头,2009年威博销售额全年增长70%,在俄罗斯、印度、越南、朝鲜等国家品牌都开始逐步生根”。



图:威博电器销售公司总经理张玉敏

  中国制造业出口每年都很多,但以自有品牌出口的却很少,企业基本以代工为主,这个致命的弱点注定海外市场稍有风吹草动,就会导致国内企业订单直接受影响。升级与转型获利模式迫在眉睫,真正改变的却并不容易,原因很大程度上在于品牌实在太难做,欧美海外市场太难攻。

  对此,张玉敏的理论是,做自主品牌,就要了解自己的优劣势,先从周边的国家做起。比如威博电热水器的优势是规模大,产品质量可靠,性价比高,在越南、俄罗斯等地很受欢迎,那我们就先做这里,“我们的弱项自己也很了解,其实是产品技术创新方面与对品牌管理的感悟方面差一些,毕竟落后发达国家一百多年,所以起步之时就要避免跟人家竞争这方面,不要上来就去跟人家拼强势市场”。

  在精准定位下,2009年11月,威博拿到了朝鲜政府万寿台新建房工程的热水器订单,虽然第一期只有千余台,但得到了朝鲜总书记金正日的高度赞赏,“weber威博”的线控XD45XB电热水器还得到了朝鲜电视台的大力报道。

  这其实是在朝鲜树立了一个威博的品牌形象,张玉敏说,朝鲜万寿台工程将来还会有很多期,它与俄罗斯2000万以及越南等海外订单等,都有一个共性,那就是在当地树立起了“weber威博”品牌的知名度和美誉度,只要持续去努力,这个影响在发展中国家几年内就会有所体现,而未来的20-30年正是这些地区市场爆发性增长的阶段,凡是有志于做自有品牌的企业都应该像威博一样提前去占领明天的市场。

  步步为营

  所谓步步为营,在这里指的是稳扎稳打的海外拓展策略。

  张玉敏的建议是,要引进经验丰富的外贸工作人员,多参加各国本土的响应展会,与当地媒体、专业杂志保持良好的关系,积极树立品牌形象。当然,找准定位、制定合理的价格体系,与当地经销商保持沟通更为重要。

  作市场出身的张玉敏,对待手下销售要求很简单,一是拿单,二还是拿单。“其余的我都不管,只要按要求拿到响应的订单”,严格如他在“如何走出去”这个问题上表现出不急于求成的姿态下却是稳扎稳打的经营策略,国内市场也是如此。

  2009年,威博乘家电下乡的东风,产品销量一度冲刺到电热水器第四名,总体实现了70%的增长。2010年,威博将推出更多新品,包括09年大卖的大功率、小容量的速热电热水器升级版,以及更侧重安全与企业责任的防电墙系列产品。此外,作为干搪工艺电热水器的国内企业首个代表,威博即将筹建第三期生产基地,预期生产165L-500L大容量搪瓷内胆来拓展业务,并逐步向新能源和高端产品延伸。

  张玉敏说,郎咸平关于芭比娃娃的“6+1”理论让他警醒,OEM省心省力却非长久 ,走国际中高端品牌之路才是企业的生存发展之道,他希望威博的经验能带给更多同类型的家电企业以思考。

链接:http://www.cheaa.com/News/HangYe/2010-2/37084.html

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