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营销走出去 客流引进来——我的专卖店运营之道
作者:管理员    发布于:2011-06-06 10:44:19    文字:【】【】【

营销走出去 客流引进来——我的专卖店运营之道

http://www.xdjd.cn  2011-03-06 13:27  现代家电

  专卖店作为零售终端之一,近年来越来越受到各行各业的重视,尤其是烟灶行业,大小品牌更是重视,因而近两年也出现了较快发展的势头。

  要充分发挥示范和培训指导作用

  我公司以前就代理烟灶产品。2010年6月开始代理德乐,这其扬州总代。目前在扬州市内已经开设6家专柜和4家专卖店,其中有2家为我们直营,另外2家是通过与分销商合作开设的。现在,我们操作德乐的方法,一是进KA系统,树立产品的价格标杆和形象标杆,通过展示提升品牌形象,这是品牌推广的最有效途径。此外,就是开设专卖店。一个品牌要在一个地区树立形象,专卖店的作用很大,专卖店VI形象统一,在品牌形象和产品出样上档次较高,同时也将企业文化、品牌文化都充分的体现了出来。

  专卖店的营销与KA不同,专卖店最大的特点就是专,只有自己的产品,没有其它竞品,因而培训就显得很重要。通过培训让专卖店经营者和导购人员要在了解竞品的情况下,无限放大自己产品的优势。

  我们开设的两家直营店,起到形象示范作用的同时,还兼有培训指导作用,经常会给下边的分销商做产品知识、终端销售等培训。德乐作为定位中低端消费群体的品牌,不仅需要引导高端消费群体来购买我们的产品,而且要将更多的中低端客户从竞争对手那里竞争过来。

  为了促进专卖店的销售业绩,公司有一整套动作和方法,我们有专门的培训资料培训指导终端导购人员。公司的业务经理每周都会将专卖店的导购召集起来进行培训,或者上门培训,以帮助专卖店终端导购人员了解产品知识,以及竞争对手的信息,了解终端话术等。

  走出去,寻找消费群体。

  目前,烟灶行业的专卖店由于其一贯的代理制,因而基本上都是经销商开设的。专卖店作为销售窗口的同时,其实也承担着品牌形象展示的功能。但作为经销商更注重的则是在做好形象展示的同时,促进专卖店销售业绩的提升。而要提高销售业绩就必须做好营销工作,做营销工作讲究的是差异化,只有做足了差异化,才能提升专卖店对消费者的吸引力。

  谈到营销,首先是营销理念。专卖店是固定的,注定不可能所有的消费者都会进我们的专卖店。因此,要经营专卖店就必须有行商的营销理念,不能坐在店里干等消费者上门来,要想办法走出去,主动接触消费者。毕竟竞品太多,走出去才能引导消费者进店,提高客户进店率。这是战略思想,具体战术表现是各种各样的,如小区推广以及公益活动等,为专卖店聚焦人气。

  推广和多元化的促销对专卖店的销售非常有效。我们会做一些公益活动来做好品牌形象的推广,以及专卖店的促销。例如我们会向孤儿院、敬老院捐赠产品,做这些活动时,我们会拉上一些媒体进行宣传,这种宣传比纯粹的软文广告宣传效果好得多

  专卖店在营销战略上来说是一种服务和品牌的延伸,且专卖店这种服务形式更灵活,更周到,更专业,也更有个性。因而做足专卖店的软服务很重要,我公司会定期回访客户,请老客户“回家”做联谊活动,送一个茶杯或者一盒毛巾等小礼品,通过用户向用户推荐,促进销售。

  通过异业合作引进消费者

  再高级的专卖店也只是一个门店而已,其影响力和能力毕竟有限。要想把生意做大,就得学会与第三方合作,找些与自己没有竞争关系的合作者,共同开发消费者。比如,和一些与烟灶行业相关联的建材产品知名品牌做联合促销,通过共同让利消费者、捆绑销售、公关活动等形式,借用他们的渠道和客户资源,接近共同的消费者,扩大市场影响力。

  我们曾经搞了一个代金券活动,是公司统一印制的,消费者持这个代金券可以到任何德乐专卖店抵用现金。我们将这个代金券放给所有与烟灶有关的上游合作客户,如橱柜商、暖通产品以及水槽销售商等,让他们在销售自身产品时,作为优惠送给他们的消费者。一旦这个券促成销售,由于代金券背后都盖有合作客户的印章,那么我们会根据印章的“索引”,返给合作客户一定的利润点。

  这个举措既增加了专卖店的人流量,促进了专卖店的销售,又给合作客户带来了一定的促销效应,给消费者带来了实惠。对消费者、合作客户、专卖店,可谓是个三赢的好办法,因而开展以来,非常成功。此外,我们还会与装修公司合作,以达到德乐品牌和产品的主推。小区推广也是很不错的办法,并且方式多种多样,如通过信函定向投递,搞一些社区烟灶的免费维护,以避免消费者使用的安全隐患,及时促进自己产品的销售。

  综合来讲,我感觉在专卖店经营中最大的感触是,在非商业环境中,与消费者沟通起来更加从容和轻松,比较容易赢得消费者的好感,而且通过这种活动方式开发的客户,也比较稳定。

脚注信息
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